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同程生活——或许是一场无人悲伤的落幕
时间:2021-10-08

  许多人都默认死亡即将降临到这家公司身上:7 月 3 日深夜,同程大厦门前昏暗的路灯下,“同程生活” 四个大字的霓虹灯牌被摘下;当天,华南地区负责人告诉自己的员工,停下所有的采购工作。

  局外人早已不关注同程生活,一位券商分析师说,“巨头称霸的行业格局已经很清楚了,有什么必要花时间关注创业公司呢?”

  7 月 6 日凌晨三点,何鹏宇写下一封内部信,宣布公司将改名 “蜜橙生活”,转型批发。当晚六点,一位后来欠款达到 1000 万的供应商给何鹏宇打电话,何还表示只是业务重组。但第二天,多方压力之下,何终于宣布公司申请破产。

  这是社区团购领域目前最大一场破产案,负债 13.89 亿元此前停业的松鼠拼拼、食享会等体量都不及同程生活。

  最后半年,何鹏宇一直在争取阿里、美团和字节的投资,并表示对方只要愿意接手公司十几亿元的债务,公司可以作价 1 亿美元,甚至更低的价格出售创业仅两年,这家公司在 2020 年达到 10 亿美元估值。

  一位接近何的人士称,在公司临近破产时他曾对人说,“我的孩子现在要进 ICU 了,你说我是救还是不救?”

  经历过 ofo 崩盘、蛋壳暴雷的人们对某些剧情并不陌生:久违的 “大赛道”,不完美但充满想象力的增长故事,投资人疯狂加油,CEO 猛踩油门,监管迟到,刹车失灵。

  年轻的创业者总是相似的,他们把握机会,冒险劲头十足,他们不愿意也不相信失败,不到山穷水尽绝不放手。好在,现实会教育他们,商业规律会发挥作用。但荒谬之处就在于,有时候现实是扭曲的。

  在过去高速发展、资金充沛的十年间,人们会看到,即使一家创业公司明显出现了大漏洞,有些人依然会选择赌一把,相信后续有人会接盘。在 ofo 的故事里,直到最后一刻,无论是创业者、高管、员工,还是投资人、供应商,谁也不愿摁下 “清算” 的按钮。蛋壳暴雷,一个人冒险,全社会买单。

  但同程生活的破产故事中,环境变了、结局变了。投资人没有犹豫,提前撤退;高管不再恋战,各奔东西;员工群里没有不舍,讨论的是 “公司给配的笔记本电脑能卖吗”;政府第一时间介入了,要求 CEO 尽快处理好欠款,避免不稳定因素出现。一切结束地如此快速、匆忙、冰冷,没有时间惋惜,更没有悲伤的告别。

  一位接近何鹏宇的人士说,何向身边多位朋友借款,目前个人负债已经达到上亿元。他曾向供应商、员工提议用债权换他下一次创业的股份,但都无人回应。目前公司已经申请破产,上千位被欠款供应商中,超过 600 位拿到了 50-60% 货款,数千名员工拿到了 7 月份工资,但尚未拿到赔偿与加班补贴。

  在这个故事里,多数人都是理性人,市场回归正常,现实不再扭曲。留下 CEO,背负巨额债务,继续前行。

  故事的前半段,何鹏宇是个合格创业者的模样,有管理经验,有干劲,这可能也是公司能在两年间拿到 8 轮融资,被诸多投资人青睐的原因。

  创业之前,何鹏宇刚在同程旅游取得点成绩,被集团派去广州开拓线下店面,负责华南大区。写周报都是大区负责人里最认真的,“像篇小论文”,一位同程旅游人士说,当时华南大区算是头部区域。

  但集团换了方向,线下战略并不成功,各个大区负责人都撤了回来,何鹏宇进了集团战略委员会,在内部被称为 “养老委员会”。以上人士说,何状态低迷,见到人常问,“你觉得我怎么样?你觉得我还行吗?”

  何从 2007 年大学毕业就加入同程旅游,2014 年升任集团副总裁。进入战略委员会后,他到处找创业方向,直到看到了生鲜电商这个赛道。

  最开始,他只是和几位同事在公司大厦楼下摆水果摊,把种植地的水果预售出去,到货后员工们在楼下自提,渐渐生意从公司楼下拓展到了周边小区,后来同程生活在苏州站住了脚。

  三位接近何鹏宇的人说,何鹏宇做事追求极致,性格执着,甚至有些 “执拗”。2018 年 11 月,同程艺龙上市,上市第二天何鹏宇就从集团辞职,全力投入创业。

  集团给了同程生活种子轮、天使轮投资,何鹏宇当时跟集团董事长吴志祥下决心,说 “这辈子命可以不要,但无论如何一定要去做这件事情。”

  当年社区团购是最火热的风口,2018 年下半年就跑出了几十家平台,几乎每个省都有几家小平台,超过 40 亿元资金涌入这一赛道。和外卖、打车平台不同,社区团购采购、运营、运输都需要本地化,难以做到全国一盘棋,因此在巨头入场前,各地小平台都能占领一席之地。

  何鹏宇先是找到了自己的老同学尹祥,两个人在大学时寝室在上下楼,偶尔在一起打《实况足球》。尹祥没毕业就开厂做生意,2018 年何鹏宇找到他时,他的社区团购品牌千鲜汇每天已经在广东有上千万的营业额。

  2018 年底,同程生活完成了对广州千鲜汇的并购,尹祥成为华南地区负责人;一年后,同程生活收购了湖南的考拉精选,原 CEO 唐光亮成为湖南地区负责人;2020 年 8 月,同程生活又收购了苏州的邻邻壹。就此,同程生活从苏州一栋办公楼扩张到了华南、华中地区。

  贡献最多营收的,始终是广东千鲜汇。尹祥说,2020 年中巨头入场前,广东营收占公司总营收的四分之三。

  “那时候我们想做的是几十亿美金的大公司,有很大的梦想。” 尹祥说,但直到现在才明白,自己根本没能力撑得起那么大的梦想。

  2020 年巨头入场前,同程生活全国一天已经有超过 2500 万营业额,仅次于第一名兴盛优选。

  在公司光景最好的时候,所有人都在铆足了劲狂奔。两位研发部门员工说,2020 全年都没有完整地放过一个假期,基本每天都是 12 点到 1 点之间下班,“那时候就觉得巨头要来了,要抓紧做需求。”

  同程艺龙创始人吴志祥用曾在阿里学到的 “中供铁军” 文化管理旅游销售,何鹏宇就照搬来管理公司,同程生活定下了晨会、晚会制度。晚上六点半之前,办公室里一个小组围成一个小圈子,小组长先喊 “晚上好!” 组员们回应 “好!很好 ! 非常好!” 然后开始复盘一天工作。

  一位接近何鹏宇的人士说,何自己比员工更拼,开会到半夜两三点下班是常事,对细节的把控精确到应用上一个按钮的颜色不对,应该换一换。

  如此激进的节奏的确带来了效果。何鹏宇在 2020 年底的全员信中提到,2020 年业绩相较 2019 年翻了近 5 倍,毛利率依然能保持在 20% 以上。

  投资人也愿意相信创业公司依然有机会,至少在巨头入场前他们是这么想的。2020 年 8 月前,同程生活拿到了超过 3 亿美元的融资,欢聚时代、君联资本、BAI 资本、襄禾资本、真格基金、金沙江创投等都参与了投资。

  2020 年 8 月,拼多多、美团、京东都嗅到了社区团购的机会,当时滴滴已经推出橙心优选两个月,在成都已经做到了上百万件单量,拼多多、美团准备下场。

  京东找到了当时正在寻求融资的同程生活。一位公司高管说,9 月和京东谈完之后,董事会已经同意公司被京东收购,定价为 12-13 亿美元,收购的合同已经拟好,股东们也都已经签了字,甚至连对外公开发布的稿件都已经准备好。

  公司成立了新的专项组,准备接下来将社区团购业务接入京东应用导流;商品部门负责人则告诉下面的员工,接下来要从宿迁开始,推行乡村计划,和一家 “大牛” 公司合作,他问,“你们猜猜是哪家?”

  2020 年 12 月,这个秘密在公司已经传开,员工们却发现京东转手给了兴盛优选 7 亿美元。一位京东战投人士说,这是创始人刘强东亲自去谈的项目,确定投资后三周内就完成了投资。

  “感觉被玩弄了。” 一位员工说。但何鹏宇在内部态度坦然,“既然人家最后没选择我们,肯定还是我们有做的不够好的地方,接下来要打磨好产品。”

  一位同程生活中层说,当时以为接下来肯定还有其他机会,后来才意识到,那是决定公司生死存亡的转折点。

  巨头入场后,同程生活心态纠结:不敢不补贴,否则仅剩的市场份额也会被抢走,更无生还可能;又不敢补贴太多,否则亏损太多,不会再有投资人看得上。

  美团优选进入广东的第一个月,同程生活仅在这一个省就花费了 1 亿元应战,大部分的钱花在了用户补贴上。一位财务部门员工说,去年 9 月,广东每天仅在用户端的补贴就达到 200-300 万,平均每一个订单补贴 5-10 元。

  增长部定下的目标是,“不需要太考虑留存和单价,但每天要有几万新增用户,要把盘子做大。” 当时大家的期待是,京东的钱就快进来了。

  另一部分花费则是在扩张团队上。2020 年初,同程生活广东团队只有 1800 人,能做到一天 1000 万的营业额;到了 9 月前后,每天营业额翻了 1 倍,但人数却翻了 4 倍以上,超过 8000 人。广东柯木塱工业区的办公室也从一二楼扩展到三楼。

  扩张后的团队开拓了更多的仓库、团点。2020 年底,广东地区定下了建立 200 个仓库的目标。和巨头租赁仓库不同,同程生活租赁了地皮后,都是选择自建仓库,且在不少仓库里设立了冷库。

  广东仓库没建到 30 个,负责人们发现成本太高,建不下去了广东作为同程生活的优势地区,物流、仓储等履约成本占总交易额 12%,而行业第一名兴盛优选在优势地区湖南履约成本占比只有 6%。

  一开始,带队打仗的人底气十足。一位商品负责人说,自己都不用去巨头们的仓库里看,只看 “一分购” 蔬菜就知道,“垃圾,都是菜市场卖不掉的货,跟我们差的不是一点半点。”

  但巨头进化三个月,就已经把同程生活远远抛在后面。2020 年 12 月,橙心优选、美团优选、多多买菜的件单量峰值均已超过千万,按照平均每件单价 5-7 元,至少每天营业额超过 5000 万,而同程生活即使同样大力补贴,年底全国营业额才刚超过 3000 万。

  2020 年 10 月前后,苏州总部派人掌管了广东、湖南两大地区。苏州负责人在会议上直接质问广东负责人,“(9 月)一个月花了一个多亿,亏了 7000 多万,是怎么把控毛利的?”

  一位长期追随广东负责人,并参与了会议的中层说,在那场会议上 “没人不憋屈,没人想放手。” 但广东负责人回应干脆,“你们管,就这样。”

  长期在一线的人已经看到了颓势,“这种烧钱的打法,不会持续几年。” 广东负责人说,自己曾向何鹏宇提出过卖掉手上的股份,被拒绝;也曾提出不应该跟巨头正面作战,而是全面转型做批发,也被拒绝。

  地方收权后,何鹏宇提出要将毛利率从 23% 提到 25%。广东、湖南地方一些负毛利产品被砍掉,总部提出目标扣除前端履约成本,公司整体仍有利润。

  但随着一位新投资人的出现,公司策略再度转变,公司经营成了一场专门面向投资人的表演。

  当滴滴、美团、拼多多、京东、阿里全部下场后,掌握着巨大流量入口的字节跳动也按捺不住了。

  两位接近交易的人士告诉《晚点 LatePost》,字节跳动在 2020 年底买入了同程生活 3000 万美元的可转债。

  这意味着,如果字节跳动看好同程生活,可以在一定期限后将债券转换为公司股权,成为股东;而如果字节不看好,可转债到期后即可要求公司还本付息。以上接近交易人士表示,字节跳动对公司团队比较认可,但顾虑在于,政策已经收紧,追加投资是否合适。

  字节跳动回应称,曾向同程生活提供过债务投资,但最终并未追加投资,也没有将债权转为股权。

  2020 年 12 月,市场监管总局对社区团购公司提出 “九不得”,限制低价倾销,价格欺诈等行为,并先后对十荟团低价倾销两次处罚。

  对于同程生活来说,和字节跳动的合作成了当时最大的希望,也成了最后的致命一击。

  今年 4 月,字节跳动旗下的抖音向同程生活开启了本地生活入口,用户打开 “抖音本地” 就会进入同程生活页面,可以一分钱购买蔬菜、生活用品等。为了全力支持抖音项目,同程生活当时将主要促销活动都放在了抖音上,微信小程序已经不再上优惠券。

  一位参与该项目的同程生活员工说,在苏州、南通之后,又开放了江苏、广东多个城市,运行了两个月,花费一亿多元,订单量仅增加了几十万,而且大量都是一分购订单,新用户转化为下单用户的比例仅在 1.3% 左右,“可能并没有达到字节理想的数据,所以后期和字节就不再有更多合作了。”

  今年 6 月开始,市场监管总局对 “一分购”,优惠券等补贴进行了更加严格的限制。美团优选、多多买菜等各家都从 6 月开始逐步下架了 “一分购” 商品,且不再发放大额优惠券,因此美团优选、多多买菜单量一度下滑约三分之一。

  同程生活也在当时暂停了 “一分购” 活动,单量随之快速下滑。2020 年底同程生活一天约有 220 万订单,但到 7 月初申请破产时,订单量仅剩约 20 万。

  事情从 6 月开始变得不对劲,但一条又一条融资消息让人们在崩盘前继续支撑。

  一位广东部门负责人发现,从 6 月开始苏州总部就不再组织会议了,此前每周都会有两次干部会议。6 月 25 日,到了该部门需要确定下月目标时,这位广东负责人致电总部,被告知 “公司已经在被阿里收编的进程中了,这事铁定能成。”

  多位供应商也听到了类似的说法。一位最终欠款达到 100 万的供应商说,5-6 月同程生活要求的供货量突然加大,是此前的一倍,但结货款的时间却一拖再拖。

  采购告诉供应商,公司正在和阿里谈融资,所以要拼命做流水,让对方看到公司账面充裕,供应商支持,“说不定未来我们能上市,你们也能跟着我们一起赚更多钱。”

  到了 7 月,采购口中的 “救世主” 又变成了美团。就在公司宣布改名,放弃原有业务的前一天,一位广东供应商还接到了采购的电话,对方说 “领导正在和美团谈,明天可能就要宣布了,你再等一等。”

  以上广东部门负责人也听说公司正在和阿里谈融资的过程中,美团也出了价,“我们当时想的是,到底是上清华还是上北大?后来发现压根没考上大学。”

  《晚点 LatePost》从阿里多位员工、同程生活高管了解到,同程生活的确曾与阿里、美团谈过收购,作价 1 亿美元,后低至数千万美元,只要对方愿意接手十几亿元的债务,但最终没有一家出手。

  “80% 是内部问题,外部竞争顶多影响 20%。即使没有巨头,我们可能活的久一点,但还是会死。”,一位公司中层表示,团队还是太自信,扩张太快融资又太慢。

  当创始人扩张的欲望超出自己的能力范围时,最终的后果也将远超他的承受范围。

  7 月 5 日下午三点多,同程生活苏州员工被通知公司将封闭部分楼层,员工需要回家办公,不少人以为只是暂时避一避,至今仍有个人物品被锁在公司内。有的员工临走时还填了考勤表,害怕再回来时被扣了绩效。

  7 月 6 日公司宣布改名,当天告诉供应商,“领导正在和美团谈,马上就要宣布了” 的采购,第二天看到公司破产的消息,只能跟供应商说,“完蛋了,我也没想到。”

  供应商们连夜开车从全国各地冲向苏州同程大厦报告大厅,指着鼻子责问站在台上的何鹏宇,何背着双手皱着眉毛,数度落泪,“只要我何鹏宇不死,就一定想办法把大家的钱还上!”

  员工们团团围住公司的人力总监、法务,责问解决方案,有人带着哭腔问,“不是说我们是兄弟吗?家人吗?怎么现在不管我们了?”

  这些员工两年间见证了公司从 0 到 10 亿美元估值,但现在他们只能边找工作边等待赔偿和加班费,相较于公司还能不能卷土重来,他们在维权群中讨论更多的是,“公司给配的笔记本电脑能卖了吗?有人要吗?低价出。”

  7 月 9 日广州柯木塱工业园,记者见到了前来维权的供应商,他们坐在已经被清空的办公室,三三两两的排着队签还款协议,时不时偏过头和身边人抱怨一句,“有这功夫来要费事,不如再做点别的生意。”

  现场有五六个维持秩序的员工,和几位蹲在门口的民警。一个小伙子站在空荡荡的办公室中间,手里拿着一叠 A4 纸,用已经沙哑的嗓子喊出一个个供应商的名字,催他们抓紧签字,“现在签还能拿到 60%,不签可能什么就没了。”

  一些小供应商们为了追要欠款,拍下了自己在楼顶的照片,或是癌症诊断书希望引起重视,但当记者在广州一场饭局上见到几位欠款上千万的供应商时,他们正在和原华南地区负责人谈笑。

  这位负责人语气轻松,指了指面前几位,“这些都是我兄弟,不是看我面子,早去闹事了。” 这些兄弟还将参与他的下一次创业。

  高管们也都找好了退路。在破产申请协议上,一位高管迟迟不愿意签字,理由是 “我在董事会有一个席位,肯定要先保住自己和兄弟。” 他坚持让总部先处理完他所在地区供应商的欠款,接下来他准备继续在当地做生鲜方面的创业,“手上有大把资源大把人,连融资都不需要,很快就能组起局。”

  2020 年底,同程生活刚出现颓势时,湖南地区原负责人唐光亮就创立了社区零食便利店 “爱零食”,目前正在寻求数千万美元的融资。

  何鹏宇曾尝试让高管们凑出 2500 万,填补一些资金缺口。一位牵涉其中的高管说,即使是公司最有权力的几个人也不见得愿意出,所以自己也没责任出。最终这笔钱并未凑齐,但部分供应商们拿到手中的钱却从原货款的 60% 减少到了 50%。

  一位同程生活投资人不能理解这场闹剧,在他看来,只要是生意往来都会有坏账,这是做生意都应该承担的风险,“难道我炒股亏了,还要找公司要钱?”

  还有新的投资人主动问记者要何鹏宇的联系方式,希望能帮忙引荐,“如果他现在再创业,初心可能并不纯粹。” 但他还是希望找他聊聊,“万一所有的假设都是错的呢,经历过巨大波澜的人可能会更成熟。”

  员工们也疲于再集中维权。8 月中旬还有人想去公司大厦 “讨个说法”,并在群里发起群接龙,但最终 500 人的群里,只有一个人接龙。

  在《晚点 LatePost》采访同程生活的十几位员工,多位高管中,有人为何鹏宇感到遗憾,“非战之罪,老何已经尽力了。” 却少有人为公司的死亡感到悲伤或者唏嘘,所有人都在过去两年匆匆看着眼前的路,来不及思考要走向哪里。

  7 月 9 日,在苏州仲裁局里,何鹏宇站在两位民警中间,尝试对着几十位员工讲讲创业艰辛,但已经没有人有耐心听,不断有人打断让他给出解决方案。他顿了顿,有些无奈地说,“愿意辞职跟我去创业的人,免费给 20% 的股份,我现在能做到就是这一点,其他没了。”

  说完,他双手合十向面前的人群深深鞠了一躬,还没完全起身就被一旁的民警拉走,他尝试转过身来,带着哭腔说,“兄弟们对不住了,真的对不住了!” 话没说完又民警拉走了,现场响起了一两下稀疏的掌声。